调节技巧：做好法律谈判你需要掌握的报价策略(3)

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解决问题型报价

解决问题型谈判，顾名思义，最重要的是如何提出解决问题的方案，而这个方案肯定最直接的体现在解决问题型报价中。与采取进攻型、协作型策略的报价时间显然不同的是，解决问题型策略的报价一定应在双方进行信息交换之后，换句话说，一定要在双方有基本的“过招”之后，提出解决问题性报价才管用，这是我们反复要说明和强调的地方。之所以解决问题型报价的提出时间要具备这一特点，是因为只有彼此充分沟通了解各自当事人的利益需求等基本情况之后，才有可能相应地提出较为切实可行的解决问题的报价。

一、把握报价时机

一般来说，虽然有时存在谈判者在谈判一开始就采取解决问题型技巧的情形，但现实生活中这种情形还是非常少见的。因此，为了把握解决问题型报价提出的时机，如何保证尽可能有效获取对方当事人利益需求等重要信息显得极为重要。谈判律师应该首先探查确定对方当事人的根本利益所在，同时还应当主动对自己这方当事人的利益需求进行准确和充分的说明，这样做至少有两个好处：第一，只有谈判双方都充分了解对方当事人的利益需求之后，才能有效地结合自己一方的利益需求提出相应报价;第二，通过主动披露自己一方的信息可以起到“投桃报李”的效用，既显示谈判诚意，也鼓励对方律师披露其当事人的利益需求的信息。

二、做好报价后沟通

对采取解决问题型策略的谈判律师而言，机遇与挑战是并存的。挑战是指谈判律师必须放弃进攻型、协作型策略等谈判技巧，放弃类似极端性报价、讨价还价等重复循环的常用做法，也不再采取威胁等谈判附属手段;机遇则是在解决问题型谈判中，有相当大的机会可以洞察对方当事人的利益需求底线所在。无论从容应对挑战，还是果断抓住机遇，做好报价后的沟通都极为重要。

三、不断平衡各自需求

在双方进行了一定时间的沟通交流，彼此了解相互需求和根本利益所在等信息后，谈判律师应在衡量双方利益需求的基础上，择机提出一个解决问题的报价，这个报价虽不是一次性的报价，但一旦提出后，可变动的幅度应该很小很小了。实现这一目标可以有两种选择，要么由谈判律师向对方提出一个基本方案以供双方共同讨论，要么就由双方律师在相互沟通中共同确定出解决问题的办法。

四、用好妥协手段

在现实生活中，谈判双方的目的和需求恰好契合而不发生冲突的情形极为罕见。当然如果正好契合的话，即使对方律师的报价并不超过自己当事人的预期，从谈判策略上讲，我们也不赞同简单草率地向对方表示同意。当然，在解决问题型谈判中，需要指出的是，妥协是重要的，更是必要的，谈判双方均要作一定程度的让步，即使这些让步是表面上的，而非实质性的。

五、承认对方合理要求

寻求结合双方利益的解决办法是解决问题型技巧的核心。如果谈判律师确定以解决问题型策略开展谈判，在向对方律师提出解决问题型报价，应该争取首先听取对方律师提出的报价。这样做时，他可以一开口就承认对方利益的合理性，然后采用积极听取对方律师陈述报价及对报价说明解释的方式，为自己随后提出解决问题型报价打下基础。当谈判律师随后提出解决问题型报价时，他可以根据对方此前的陈述，从各方面补充说明其报价已经充分考虑了对方当事人的利益。

六、借用对方智慧

与进攻型谈判不同，采用解决问题型策略的谈判律师更倾向于与对方律师一起进入一个共同思考、共同集思广益需求解决办法的阶段，而进攻型谈判的律师则幻想迫使对方律师立即同意其提出的进攻型报价，即使其报价令对方难以接受，也从不轻易放弃这一幻想。在解决问题型谈判中，谈判律师一定要期望在与对方律师经过一定时间的沟通了解，知道对方当事人的利益需求等信息后，能够与对方律师坦然坐在一起，共同研究如何解决问题。需要注意的是，在对方律师未领会一方意图的情形下，切忌明目张胆地以自己丰富的谈判经验去“教育”对方。有时候，正如俗话说得好：好心未必能够得到好报。所以谈判律师务必注意采取迂回婉转的表达技巧，通常可能更容易被对方律师接受。

最后需要强调的是，解决问题型报价不是故作姿态，不是耍花枪，其直接目的简单明了，就是在于与对方达成符合各自利益的谈判协议。因此，在谈判形势尚不明朗的情形下，切忌不宜过早采用解决问题型谈判技巧，“适时”提出解决问题型报价是最最重要的。事实上，在现实生活中，在不明就里的情形下采用解决问题性策略，往往并不能成功，这一技巧一般是在进攻型策略受挫之后开始应用，此时才能更有利于将解决问题型技巧的作用发挥到最大。

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