调节技巧：做好法律谈判你需要掌握的报价策略(1)

>>法律务实调节技巧辅导：做好法律谈判你需要掌握的报价策略(1)

>>司法考试急速通关课程

进攻性报价

具体到如何报价，首先要回到谈判采取的策略上。进攻型、协作型以及解决问题型谈判等不同的谈判策略对应到报价上，肯定意味着不同的报价策略。进攻型谈判策略，毫无疑问对应的就是进攻型报价。

万事开头难，对进攻型谈判来说，最重要的是如何提出一份极端的，但又并非完全离谱或者说完全偏离客观实际的最初报价。

一、给出夸大的报价

由于谈判开始时双方律师实际上对最终能达成什么样的协议内容都不能完全确定，因此，很多情况下，一个夸大而不离谱的报价将有利于双方限定一个合理的谈判范围。即使这个范围看起来有些大，但相对毫无范围的漫天要价要好的多。同时，从进攻型谈判理论来讲，夸大的报价也是给对方律师的某种要挟、某种示威和强硬表态，会给对方律师带来一种潜意识的感觉：如果你拒绝在此范围内谈判，那么谈判可能就将马上破裂。

二、不轻易改变报价

谈判律师选择了进攻型报价就应坚持进攻的锐气，向对方明确表示该报价是不可动摇的。给对方当事人及律师造成一种如果不改变其谈判方案就会陷入谈判僵局的表象，从而迫使对方作出调整或改变。事实上，法律谈判作为代理人之间的谈判，就象职业选手之间的比赛，要在激烈的法律谈判中坚持最初报价通常总是极为不易。根据我们的经验，坚持报价取决于谈判律师能否显示出坚持的三个支点，其一为报价的明确性，其二为报价的决心，其三为对方拒绝接受该报价的后果。

三、对报价充分说明

就绝大多数谈判来说，一般谈判双方的地位是较为平等或者至少是差异不太大的，因此谈判通常不是一方的报价所能决定的。就谈判的定义而言，谈判本身就是一个协商的过程，因而严格意义上讲，若谈判一方处于绝对强势地位而无须考虑另一方，这样的谈判显然已经不能称之为谈判了。所以，在坚定地提出报价之后，我们需要做的是列出种种理由来对报价的合理性进行充分说明，这从一定程度上可以避免对方因为我们夸大的报价而产生抵触、报复等不良反应，从而增强报价的说服力。

四、避免马上提高报价

作为采取进攻型谈判策略的律师，提出谈判报价后应坚持报价并对报价给予尽可能充分的说明。在此情形下，如要想提高报价显然极为困难，即使是在进攻型报价中我们一般也不提倡在最初报价后继而又提高报价。这样做的后果可能使对方律师及当事人认为谈判律师经验欠缺、水准不足，也可能直接激怒对方而导致谈判破裂。无论是谈判刚刚开始不久，还是谈判进行到一定程度，马上提高报价都需慎之又慎。

五、加点“虚假要求”

在进攻型报价中，谈判律师时常还会使用一种“虚假要求”的技巧，即，在真正坚持的报价要求内容外，同时提出一些实际上并非其当事人十分看重的条件或要求。提出一些“虚假要求”的目的在于后期谈判中可以通过放弃它们来获取更大收益。

六、先设定谈判规矩

在市场经济中的人们对效率的要求越来越高，而在法律谈判中同样也存在对效率的追求。采用进攻型策略的谈判律师有时可以在谈判开始之前提出一个明确的先决条件，提醒对方注意如果无法满足该先决条件则无法开始谈判，比如谈判地点、谈判时间和参与谈判的其他人选等等。因此，“先设定规矩”便成为一项重要技巧。

七、坚持“一口价”原则

有时候，进攻型谈判者也不妨提出一个自己认为合理的、应作为最终谈判协议内容的报价，要求对方只能以此作为双方签约蓝本，拒绝作任何实质性的让步和修改。这也是所谓的“一口价”报价法。这种报价要求对方除了接受或者拒绝外，没有第三种选择余地。表面看来，这种报价摊牌过快的特点与进攻型报价所提倡的夸大报价似乎有点不符，但究其本质，实际更能体现出一种极度强硬的进攻本性，同样属于较为典型的进攻型报价范畴。

八、不轻易接受对方的还价

采取进攻型报价的目的旨在以咄咄逼人的进攻态势，削弱对方律师对其当事人自身谈判实力的信心，进而获得谈判的主动权。如何合理判断对方律师的反应，从中分析出有用的信息来推动谈判，帮助当事人获得更大收益，其实是一个更重要的话题。

国考司法考试法律务实关于调节技巧的范文就为大家更新到这里了，未完待续，想了解更多关于法律务实的技巧及知识点，请关注坦途网国家司法考试频道~