调节技巧：做好法律谈判你需要掌握的报价策略(2)

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协作型报价

一般来说，在采取协作型报价的谈判中，双方的最终目的是要达成一份对彼此都公平合理的谈判协议，因而在报价上，也需要创造一个合作双赢的局面。前面我们讲到进攻型谈判策略对应的进攻型报价，而协作型谈判策略对应的自然协作型报价。与咄咄逼人的进攻型报价相比，协作型报价要显得温文尔雅一些。

一般来说，在采取协作型报价的谈判中，双方的最终目的是要达成一份对彼此都公平合理的谈判协议，因而在报价上，也需要创造一个合作双赢的局面。因此，协作型报价与进攻型报价相比，其报价的幅度范围相比进攻型报价之夸大限度而言，应该更为温和、更为合理;其次，协作型报价的提出往往显得参考了更为客观的标准为基础，而不是完全没有依据的信口开河，或者依据不够客观的漫天要价。

一、尽量让报价显得合理

在主张协作型谈判中的谈判律师看来，报价的合理性非常重要，应该明显区别于进攻型报价的那种极端和夸大，并保证既维护当事人的权益又不过分超出谈判双方的预期使对方感到无法接受。换句话说，协作性报价应尽量维持在适当的范围内，适当超过谈判律师的预期即可。因此，协作型报价一方面要当然地较少保留缓冲空间，以便一次性地向对方表明自己对双方合作的真诚态度;另一方面要将保留的缓冲空间留足合理的解释理由，以便为接下来谈判的适当让步留有余地。

我们之所以强调最初报价应合理，是因为唯有如此才能尽快在谈判双方间建立起良好的合作关系，使双方彼此信任。根据谈判理论，成功的协作型报价能有效促进双方关系，克服进攻型报价的种种弊端，尤为重要的一点便是能通过彰显诚意来推动谈判的有效持续进行，很大程度上不仅可以避免谈判破裂的可能性，而且可以促进谈判成功的有效性。事实上，依据我们的执业经验看，协作型报价追求的合理性，似乎更符合律师的职业特征，因而与进攻型报价相比，更多律师会选择协作型报价。

二、对合理报价进行客观说明

协作型报价的提出需要基本参考一些客观标准，能够通过客观标准来解释、说明和论证其内容。正因为如此，谈判双方律师可以以此为谈判基础来维系谈判的推进。用来解释、说明和论证报价合理的客观标准可以是来自各个领域、各个方面的，而且可能并不需要具有公认的确切含义，只要谈判双方能认可即可。从这点来说，客观标准的来源其实会受到谈判者本身的经验、能力以及想象力及双方谈判类型所限制。此外，在各种交易、诉讼纠纷解决等谈判中，在行业具有较高知名度的专家提出的一些客观意见，有时也能替代性起到客观标准的作用。

除了通过给出客观标准来说明或证明其报价具有相应的合理性外，谈判律师还应采取其他任何有利于证明报价的方法、手段，以尽可能客观支撑其报价，为谈判提供一个良好的开头。

三、要求对方同样对其报价做合理解释

当对方律师提出报价后，谈判律师同样要求其予以充分合理的解释，通常也是一个很好的技巧。若发现对方提出略带进攻型策略的报价后，谈判律师首先应明确地揭露对方的报价性质，指出其极端性的谈判主张，但应注意这种揭露应尽可能地有技巧地而非赤裸裸地明确提出。因为一旦谈判律师直接明了地告诉对方其报价过高或过于极端，由此向对方透露的信息是你已看出对方的要求比对方实际希望达成的目标更高，这可能因此引发对方不安，并导致其采取防御性措施。因此，有技巧地揭露对方报价过高非常重要，比如通过询问对方或请其对报价做出合理说明来侧面暗示对方报价过高便显得较为恰当。谈判律师可以要求对方具体给出报价的计算过程，是否具备充分明确的客观标准作为依据等，通过这些方式，降低对方作出激烈反应的风险，并促使对方改变谈判策略，并转为提出更富实效的合理报价，从而进一步推进谈判。

当然，如果对方律师采取完全进攻型报价，相对于使用协作型报价的谈判律师来说，已经处于不利状态，因为协作型谈判策略的使用者与进攻性谈判策略的对手可以说根本难以对等交手。所以，预判并通常期待对方不采取进攻型报价，而是提出一个合理、温和且并不极端的报价，是非常重要的工作。在此情形下，谈判律师开展协作型谈判才能相对容易多了。谈判律师可以赞许对方的合作态度，但仍希望其提供相应报价依据。与此同时，谈判律师即时判断对方的报价并进行认真详细的分析，再按当事人要求予以还价，则推动双方的最终谈判结果实现双赢便具有极现实的可能性。

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